学习华为营销法

发布日期：2024-07-22 02:56    点击次数：166

这是日进志第 219 篇原创文章

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持续多年高速增长，华为在营销上做对了什么？

Sinoexpo Informa Markets 是我曾经服务的公司。他的创始人和董事长王董非常认可华为的经营管理理念，公司的读书会有分享华为的管理三部曲，公司也制定了自己的基本法，让我对华为有了更深刻的了解。

很多企业都在学习华为，但华为的成功到底靠什么？有人说是研发牛，产品质量好；有人说，是管理抓得好；有人说，领导有远见，总能做对决策。特别摘出罗胖的解读：“我想说华为成功有一个关键因素，是它能够把组织当中所有人的点滴智慧和努力累积起来，聚沙成塔。”

华为蓝军战略专家孟庆祥老师有言：“传统企业干互联网，销售是刀锋。”意思就是说，公司成不成，最终取决于你能否将产品与服务“卖”出去。华为显然深谙其道。近期也被身边的朋友安利了孟老师《华为饱和攻击营销法》一书，今天来和大家分享些读后感。

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孟庆祥老师总结了以华为为主，许多销售强悍的公司的营销实践，饱和攻击营销法由四个关键的部分组成。

01一线呼唤炮火

所谓“一线呼唤炮火”，即把计划预算核算权利、销售决策权利赋予一线，销售部门在一线作战，其他部门要给足弹药炮火的支援，让听得见炮声的人呼唤炮火，因为他们离客户最近。华为是一个销售动物。我们知道，华为一开始并不是靠技术起家，而是靠销售起家的，做代理交换机生意。销售意识是华为的基因，这个基因带来了一系列的结果。

“一线呼唤炮火”这件武器背后的道理是：在销售战场上，公司主要的资源要用在找目标、找机会，并将机会转化成结果上。销售一线最了解用户的情况，由它们呼唤炮火，其他部门跟上支援力量，会更容易取得销售的胜利；而后勤队伍多跑到前线去看去问，多跟用户沟通，做出的产品就会更符合市场需求。

02多路径、多梯次进攻

营销是要解决实际问题的，多路径、多方法销售是饱和攻击的进攻途径。华为在战略上讲：“我们围绕管道战略加大投入，战略上不会错，方法上要多种方法，不要排斥。不要只赌一种方法，小公司才会赌一种方法，因为他投资不够，赌对了就赢了，大公司资金充足，为何不采用多种路径？某一种路径'失败’了，也给我们培养了很多人。”多路径探索成功之道，市场上证明了某个方法有效，就会形成拷贝，扩大影响面，结出更多果实。

03提高进攻强度

很多公司的奇迹都是靠提高营销强度创造的。在电视广告红利时代，勇敢砸钱做广告成就了很多企业。在移动互联网网时代，加大在线上投入力度。线下让目标顾客参会的方式，用高强度的信息轰炸达到成交的目的。

各个行业都有提高营销强度的方法，提高营销强度的方法主要是通过组合套路增加用户接触点，在每个接触点上都做细做透，在每个环节上都比对手得更高的分数，把竞争对手比下去，达到最终夺单的目的。

04精确管控

提高营销强度通常会增加营销投入，这就要靠精确管控获取利润。在大客户营销中，大多数订单都是竞争性定价模式，如何控制好每一单的价格，需要一套系统的方案。优秀营销公司会分级管理，在战略上制定策略，实现既打粮食，又增加土地肥力的目标。

提升营销水平需要高层有战略思想指导，中层把思想变成具体作战方法，基层员工努力想办法，在实践中不断摸索、创造切实可行的方法，让每个员工都发挥出他的能量，解放越多的生产力，就越能创造好的销售业绩。

所以，理解了华为的销售基因，就能明白华为的很多战略选择。下次来和大家细细分享“饱和攻击营销模型”，分别从机会、价值、信息、品牌信任度四个方面阐述企业成功做好营销的本质逻辑。

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